En un campo complejo como la ciberseguridad, entender a tu audiencia es crucial para impulsar el crecimiento empresarial. Sin embargo, incluso los profesionales de marketing experimentados pueden tener dificultades para guiar a los clientes potenciales a través de un proceso de compra lleno de matices.
Presentamos el modelo de Eugene Schwartz, un marco útil que describe el recorrido del cliente en etapas claras y muestra en qué punto del proceso de toma de decisiones se encuentran los clientes potenciales. Al comprender estas etapas (inconsciente, consciente del problema, consciente de la solución, consciente del producto y más consciente), puede crear mensajes que respondan a dos preguntas clave.
¿Dónde puedo encontrar clientes potenciales comprometidos?
¿Están listos para comprar mis productos o servicios hoy?
Veamos cada etapa con ejemplos de ciberseguridad para ver cómo se responden estas preguntas.
1. Etapa inconsciente: fuera de la vista, fuera de la mente
En la etapa de ignorancia, los prospectos no son conscientes de sus necesidades. No son conscientes de los problemas que tienen, lo que significa que no están buscando soluciones de forma activa ni considerando la posibilidad de comprar.
En esta etapa, los clientes potenciales a menudo no saben lo que necesitan. Su marketing debe centrarse en educarlos. Por ejemplo, es posible que muchas pequeñas empresas no se den cuenta de las ciberamenazas a las que se enfrentan a diario. Una entrada de blog o un seminario web titulado «¿Es segura su empresa? Los riesgos ocultos de ciberseguridad que necesita conocer pueden ayudar a aumentar su conciencia.
Ejemplo: Piense en el propietario de una empresa que no conoce los riesgos asociados con las medidas de ciberseguridad anticuadas. Una empresa de ciberseguridad podría educar a estos clientes potenciales sobre las amenazas modernas, como el ransomware y la suplantación de identidad, mediante contenido informativo y alentarlos a pasar a la siguiente fase de concienciación.
Implicación: Centrarse en la fase de ignorancia puede agotar los recursos sin obtener beneficios inmediatos. Solo invierta en educar a este mercado si tiene recursos importantes y una estrategia a largo plazo.
2. Etapa de conciencia del problema: reconocer la necesidad
En la etapa de conocimiento del problema, los clientes potenciales se dan cuenta de que tienen un problema, pero no conocen las soluciones disponibles en el mercado. Su objetivo aquí es enfatizar la importancia del problema y guiarlos para que comprendan la necesidad de una solución.
Su función es validar sus preocupaciones y guiarlos para que reconozcan que su solución aborda estos problemas de manera efectiva. Por ejemplo, una empresa que sepa que su ciberseguridad es inadecuada podría necesitar más información para identificar la solución adecuada.
Ejemplo: El propietario de una empresa que nota una actividad inusual en sus cuentas de correo electrónico se da cuenta de que necesita una ciberseguridad más sólida, pero no está seguro de qué solución elegir. Ofrecer un documento técnico titulado «Comprenda sus riesgos y opciones en materia de ciberseguridad» puede guiarlos hacia una solución integral.
Implicación: Invertir demasiado en la fase de detección de problemas puede ralentizar el proceso de conversión. Si bien es esencial atraer a estos clientes potenciales, utilice una estrategia con sus recursos para garantizar un enfoque equilibrado y eficiente.
3. Etapa de búsqueda de soluciones: sopesando las opciones
En la etapa de conocimiento de la solución, los clientes potenciales buscan activamente la mejor manera de resolver su problema. Saben qué soluciones están disponibles y están evaluando cuáles satisfarán sus necesidades de la manera más eficaz. Esta etapa es crucial para posicionar su producto como la mejor opción.
Ejemplo: Ahora, el propietario de la empresa está comparando diferentes soluciones de ciberseguridad. Debes proporcionar guías comparativas detalladas y testimonios de clientes para demostrar por qué tu solución es superior.
Implicación: Centrarse en la etapa de reconocimiento de soluciones es un movimiento estratégico. En esta etapa, los clientes potenciales buscan activamente soluciones específicas, por lo que es el momento ideal para destacar su propuesta de valor única.
4. Etapa de reconocimiento del producto: evaluación de las características y los precios
En la etapa de conocimiento del producto, los clientes potenciales están familiarizados con tu marca y sus competidores. Están comparando las características, los beneficios y los precios para encontrar la mejor opción. En este caso, su tarea consiste en resaltar los beneficios únicos de su producto y por qué ofrece la mejor relación calidad-precio.
Ejemplo: El propietario de una empresa está evaluando las funciones específicas de su software de ciberseguridad, como la detección de amenazas en tiempo real y el soporte ininterrumpido. Ofrecer demostraciones detalladas del producto y pruebas gratuitas puede ayudar a demostrar los beneficios y el ROI de su solución.
Implicación: Concéntrese en el remarketing en esta etapa, ya que los clientes potenciales ya conocen su producto y sus características únicas. Haga hincapié en los beneficios clave para mostrarles por qué su producto es la mejor opción.
5. Etapa más consciente: ¿listo para cerrar el trato
En la etapa de mayor conocimiento, los clientes potenciales han investigado y están listos para comprar, solo esperan la oferta adecuada. Este es el momento perfecto para cerrar el trato con ofertas irresistibles.
Ejemplo: El propietario de la empresa está casi listo para comprar, pero es posible que esté esperando una oferta especial. Un correo electrónico personalizado que ofrezca un descuento por tiempo limitado o una garantía de devolución del dinero podría ser el último paso necesario para cerrar la oferta.
Implicación: Genere confianza y ofrezca incentivos convincentes, como descuentos u ofertas exclusivas, para motivar a los clientes potenciales a tomar medidas inmediatas.
Conclusión: Cómo navegar por el recorrido del cliente
El modelo de Eugene Schwartz proporciona una hoja de ruta clara para comprender en qué punto del proceso de compra se encuentran sus clientes potenciales. Al reconocer la etapa en la que se encuentran, puede adaptar sus mensajes y ofertas para que lleguen exactamente donde se encuentran y, en última instancia, evitar que se queden sin conocimiento y se conviertan en clientes leales. Cada etapa requiere un enfoque único, pero el objetivo final sigue siendo el mismo: convertir a los clientes potenciales en compradores satisfechos.
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