Imagina esto: inviertes miles de dólares en anuncios con la esperanza de que generen tráfico y ventas. Pero al final del mes, tu ROI apenas se mueve y te preguntas: «¿Qué ha pasado?»
No estás solo.
Muchas empresas están desperdiciando dinero en anuncios con la esperanza de convencer a las personas que ni siquiera están listas para escuchar. De hecho, según Nielsen Norman Group, el 70% de los consumidores ignoran por completo los anuncios en las primeras etapas de toma de conciencia.
La cuestión es la siguiente: los anuncios son fantásticos, pero solo cuando se utilizan de forma estratégica.
Según mi experiencia, publicar anuncios demasiado pronto en el recorrido del cliente es como intentar vender un automóvil a alguien que ni siquiera tiene una licencia de conducir. No están preparados, así que ¿por qué gastar dinero intentando llamar su atención?
En cambio, sigo un enfoque diferente que se basa en el modelo del recorrido del cliente de Eugene Schwartz. Deja que te lo explique.
La audiencia «inconsciente»: Dejen de gastar dinero en personas a las que no les importa
Si alguna vez has realizado una campaña de reconocimiento de marca, es probable que esto te suene familiar: configuras el anuncio, eliges la audiencia y presionas lanzar. Pero semanas después, lo único que tienes que mostrar son métricas de vanidad: muchas impresiones pero apenas clics o clientes potenciales.
He aquí por qué: las personas en la etapa de desconocimiento aún no están interesadas.
En este momento, ni siquiera saben que tienen un problema. Es como intentar vender un rastreador de actividad física a alguien que nunca ha pensado en su salud.
En lugar de gastarles dinero en publicidad, comience por educarlos. Usa el SEO para posicionar palabras clave de reconocimiento general. Comparte publicaciones de blog, contenido de redes sociales o vídeos educativos que planteen preguntas y despierten la curiosidad.
Ejemplo:
Supongamos que vendes software de gestión del tiempo. En esta etapa, deberías crear contenido como:
«5 señales de que estás perdiendo horas todos los días sin darte cuenta»
«Cómo los emprendedores exitosos administran su tiempo»
De esta manera, estás creando conciencia de forma orgánica sin desperdiciar dinero en personas que no están preparadas para convertirse.
Consciente del problema: Ahora saben que tienen un problema, pero no venden todavía.
Ahora supongamos que tu audiencia se ha dado cuenta de que tiene un problema. Han buscado en Google sus síntomas, han hecho clic en algunos artículos y tal vez incluso han llegado a tu sitio web.
Hacen preguntas como: «¿Cómo puedo solucionar esto?»
Pero esta es la clave: aún no están listos para comprar.
En esta etapa, su trabajo consiste en proporcionar respuestas. Utilice blogs, seminarios web e incluso recursos gratuitos para ayudarlos a entender su problema con mayor claridad. Según DemandMetric, el 72% de los consumidores prefiere obtener información sobre una empresa a través de artículos en lugar de anuncios.
Si les das la información que necesitan, confiarán en ti. Y la confianza es lo que genera conversiones más adelante.
Ejemplo:
Para nuestro ejemplo de software de gestión del tiempo, puedes crear contenido como:
«Cómo tomar el control de tu día: 3 sencillos pasos»
«Guía de gestión del tiempo libre: empieza a priorizar como un profesional»
Aún no les vendes el software. Los estás educando, creando credibilidad y preparándolos para la siguiente etapa.
Consciente de soluciones: Ahora están comparando opciones: sé la mejor opción
Aquí es donde las cosas se ponen interesantes. A estas alturas, tu audiencia sabe que tiene un problema y ha hecho algunas investigaciones. Están buscando la mejor solución y es entonces cuando comienzan a comparar productos.
Esta es la fase de reconocimiento de soluciones.
Su objetivo aquí no es vender con ahínco, sino mostrarles por qué su solución es la más adecuada. Aquí es donde los estudios de casos, las demostraciones y las comparaciones de productos se vuelven increíblemente valiosos. Las investigaciones muestran que el 47% de los compradores ven de 3 a 5 contenidos antes de interactuar con un representante de ventas.
Ejemplo:
Para el software de administración del tiempo, puedes ofrecer:
«Por qué nuestro software le ahorra más tiempo que la competencia»
«Vea nuestra demostración de 10 minutos para ver cómo funciona»
En este punto, has proporcionado suficiente valor como para que quieran interactuar más profundamente con tu marca.
Producto consciente: Es hora de hacerles llegar anuncios de retargeting
Aquí es donde empiezas a gastar tu dinero en publicidad.
Una vez que tu audiencia conoce el producto, te comparan activamente con la competencia. Han hecho clic, han leído las reseñas y han visitado la página de tu producto. Aquí es donde entran en juego los anuncios de retargeting. Ya han interactuado con tu marca, así que ahora es el momento de presentarles anuncios segmentados que les recuerden por qué tu producto es la mejor opción.
Según WordStream, los anuncios de retargeting pueden provocar un aumento de 10 veces en las tasas de clics en comparación con los anuncios gráficos normales.
Ejemplo:
Sus anuncios en este momento pueden tener el siguiente aspecto:
«Por qué [expertos del sector] nuestro software de gestión del tiempo ocupa el puesto #1»
«Más de 1000 usuarios optaron por nosotros: he aquí por qué usted también debería hacerlo»
A estas alturas, ya están familiarizados contigo, por lo que se trata de reforzar tu valor y recordarles que tu producto resuelve su problema.
Más consciente: Es hora de cerrar el trato
Finalmente, hemos llegado a la fase de Más Conscientes. Tu audiencia ha hecho la investigación, ha leído las reseñas y está casi lista para comprar.
Ahora es el momento de ofrecerles contenido centrado en la conversión.
Puede ser una oferta por tiempo limitado, un descuento especial o un correo electrónico personalizado que los lleve al límite. Una investigación de Episerver muestra que el 96% de los visitantes que visitan por primera vez no están preparados para comprar, pero cuando llegan a la fase de «más conscientes», las tasas de conversión aumentan significativamente.
Ejemplo:
Tu último intento podría tener el siguiente aspecto:
«Regístrese hoy y ahorre un 20%. ¡La oferta finaliza pronto!»
«¿Estás listo para recuperar tu tiempo? Comience su prueba gratuita hoy mismo»
Estas tácticas funcionan porque se dirigen directamente a las personas que están listas para actuar.
Cómo trabajamos con los clientes que utilizan este modelo
Cuando trabajamos con los clientes, aplicamos exactamente este enfoque, aprovechando el modelo de recorrido del cliente de Eugene Schwartz para adaptar las estrategias en función del nivel de conocimiento de la audiencia. Para quienes se encuentran en la fase de ignorancia y conciencia de los problemas, creamos contenido orgánico que genera confianza. Cuando pasan a las fases de reconocimiento de la solución y de reconocimiento del producto, ayudamos a los clientes a utilizar anuncios de retargeting y estudios de casos para demostrar por qué su producto es el más adecuado.
Por último, en la fase de mayor concienciación, nos centramos en los anuncios segmentados y en los correos electrónicos basados en conversiones para cerrar la venta.
El resultado final: El tiempo lo es todo
La mayoría de las empresas desperdician dinero en anuncios al dirigirse a las personas equivocadas en el momento equivocado.
Sin embargo, cuando alineas tu estrategia con el lugar en el que se encuentra tu audiencia en el recorrido del cliente, tus anuncios funcionan mejor, tus clientes potenciales son de mayor calidad y tu ROI se dispara.
El tiempo lo es todo. Educar, nutrir y luego convertir. No gaste dinero tratando de vender a personas que no están preparadas para comprar. Gástalo cuando sea importante.
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