El marketing de SaaS (o marketing de software como servicio) consiste en lograr que las personas se den cuenta, prueben y se queden con su producto. A diferencia del marketing tradicional, en el que se vende un producto único, el marketing de SaaS se centra en las suscripciones, la retención de clientes y el valor continuo. Como la gente puede cancelar en cualquier momento, el juego es diferente: tienes que demostrar tu valía una y otra vez.
¿La clave del éxito? Asegúrate de que tus clientes no solo se registren, sino que usen tu producto y vean los resultados. Esto significa combinar estrategias digitales inteligentes, la educación del cliente y la toma de decisiones basada en datos para mantener a los usuarios interesados mucho después de suscribirse.
¿Por qué el marketing de SaaS es diferente?
Vendes una suscripción, no un producto de una sola vez
¿Recuerdas la última vez que te suscribiste a un servicio de streaming solo para un programa? ¿Luego olvidaste cancelar, te enganchaste y terminaste renovando por meses? Eso es SaaS en pocas palabras. En lugar de una compra única, estás vendiendo un valor continuo, lo que significa mantener el interés de los clientes para que no pierdan el servicio.
El recorrido del cliente es más largo
Inscribirse en un producto SaaS no es como comprar una camiseta: lleva tiempo. La gente quiere probar el terreno con versiones de prueba gratuitas, hurgar en la interfaz y comprobar si realmente les facilita la vida antes de comprometerse. Las investigaciones han demostrado que un porcentaje significativo de los compradores de SaaS prefieren probar un producto antes de tomar una decisión.
La retención de clientes lo es todo
Mantener un cliente es mucho más barato que encontrar uno nuevo. Incluso un aumento aparentemente pequeño en la retención de clientes puede conducir a un aumento significativo de los márgenes de beneficio. Imagínese si todos los usuarios que probaron su software se quedaran: ese es el sueño. Y es por eso que la incorporación, el soporte y una experiencia de cliente sólida no solo son agradables, sino que son esenciales para el marketing de SaaS.
La competencia es feroz
Con más de 30 000 empresas de SaaS en todo el mundo, los clientes tienen opciones. Toneladas de opciones. No solo compites con otras herramientas, sino que compites por la atención de las personas, su confianza y su disposición a aprender otra interfaz de software más.
10 estrategias de marketing de SaaS que necesita ahora mismo
Deja que el producto se encargue de la venta
¿Alguna vez probaste una versión de prueba gratuita y, antes de darte cuenta, estabas pagando por la versión premium porque no podrías vivir sin ella? Eso es un crecimiento impulsado por los productos en acción. Las pruebas gratuitas, los modelos freemium y la integración sin interrupciones permiten a los usuarios experimentar el valor de primera mano. Slack, Zoom y Dropbox crearon imperios con esta estrategia.
Haz de Google tu mejor amigo
60% de los compradores de SaaS investiguen incluso antes de contratar a un proveedor. Si tu producto no aparece en los resultados de búsqueda, es posible que no exista. Los blogs, las guías de comparación y los estudios de casos de alta calidad no son solo buenas adiciones, sino que también son lo que hace que llames la atención.
Céntrate en la tecnología láser con anuncios de pago
Piensa en los anuncios de pago como una primera cita: no necesitas atraer a todo el mundo, solo a las personas adecuadas. Google Ads, LinkedIn y Facebook pueden dar a conocer tu producto a clientes potenciales con una alta intención de venta. El retargeting te ayuda a motivar a quienes visitaron tu sitio pero se distrajeron con, bueno, la vida.
Haga que su sitio web trabaje más
Tu sitio web debe ser como un vendedor ininterrumpido, siempre listo para convertir a los visitantes en usuarios de pago. Las llamadas a la acción claras, los textos orientados a los beneficios y las pruebas sociales (piense en reseñas, testimonios e insignias de confianza) ayudan a convertir a los escépticos en clientes. ¡Las páginas de destino y las CTA mediante pruebas A/B también pueden mejorar las tasas de conversión!
Marketing por correo electrónico que no parece spam
Todos ignoramos los correos electrónicos que gritan «compra ahora», pero ¿el tipo correcto de correo electrónico? Eso es oro. Las campañas de goteo personalizadas, los factores desencadenantes del comportamiento y las útiles secuencias de incorporación marcan la diferencia. Experian informa que los correos electrónicos personalizados ofrecen tasas de transacción seis veces más altas que los genéricos.
Referencias: porque el boca a boca sigue siendo la norma
Dropbox creció un 3900% ¡con un programa de referencia viral! Recompensar a los usuarios por atraer a sus amigos es una de las maneras más fáciles de escalar y cuesta mucho menos que los anuncios.
El éxito del cliente no es opcional
Una experiencia de incorporación fluida, un soporte proactivo y registros periódicos no solo hacen que los usuarios estén contentos, sino que también evitan que cancelen. Según Zendesk, El 77% de los clientes dicen que se mantienen leales a una marca que proporciona una excelente atención al cliente.
Los influencers y los afiliados no son solo para las marcas de moda
La gente confía mucho más en las recomendaciones de los expertos del sector que en los anuncios. Asociarse con personas influyentes y ejecutar un programa de afiliados puede atraer clientes potenciales de alta calidad que realmente generen conversiones.
Webinars, pero haz que sean divertidos
Sin duda, los webinars generan clientes potenciales de alta calidad. Pero nadie quiere escuchar un argumento de venta aburrido disfrazado de seminario web. Haz que sea atractivo, responde a preguntas reales y reutiliza ese contenido en publicaciones de blog, secuencias de correo electrónico y clips sociales.
Construya una comunidad, no solo una base de clientes
A la gente le encanta ser parte de algo. Un grupo de LinkedIn, un servidor de Discord o incluso un canal exclusivo de Slack para usuarios avanzados pueden fidelizar a los clientes y convertirlos en defensores de la marca.
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¿Cómo se mide el rendimiento de marketing de SaaS?
El marketing no consiste solo en captar más atención en tu producto, sino en convertir esas miradas en clientes que paguen y mantenerlos ahí. Esto es lo que debes rastrear.
Coste de adquisición de clientes (CAC)
¿Cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente? Cuanto más bajo, mejor.
Valor de por vida del cliente (LTV)
¿Cuántos ingresos genera cada cliente a lo largo del tiempo? Un LTV alto significa que tus usuarios se quedan.
Tasa de abandono
¿Cuántas personas presionan el botón de cancelación de suscripción? Una alta tasa de abandono equivale a problemas.
Tasa de conversión gratuita a pago
Si a las personas les encanta tu prueba gratuita pero no quieren actualizarla, es posible que tengas un problema.
Tasa de conversión del sitio web
¿Cuántos visitantes se registran realmente? Las pruebas A/B de tus páginas de destino pueden ayudar a aumentar este número.
Puntuación neta de promotor (NPS)
¿Tus clientes te recomendarían a un amigo? Si no, tienes trabajo que hacer.
Cómo los datos de marketing pueden ayudar a escalar su startup de SaaS
La personalización hace que los usuarios se sientan especiales
¿Alguna vez has recibido un correo electrónico que parecía que estaba escrito solo para ti? El marketing personalizado funciona. El uso de los datos de los clientes para personalizar los mensajes conduce a tasas de participación y conversión más altas. Los correos electrónicos personalizados generan tasas de apertura y de clics más altas.
El análisis predictivo significa una puntuación de clientes potenciales más inteligente
La puntuación de clientes potenciales basada en la inteligencia artificial ayuda a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales con altas expectativas en lugar de perder el tiempo con los que lanzan neumáticos.
Los datos de comportamiento ayudan a detener la pérdida de clientes antes de que ocurra
Si un usuario no ha iniciado sesión durante semanas, es probable que esté a punto de cancelar. Las campañas para volver a captar la atención pueden hacer que vuelvan antes de que sea demasiado tarde.
Los datos ayudan a optimizar tu inversión publicitaria
Saber qué canales atraen a los clientes más valiosos significa que puedes dejar de invertir dinero en anuncios que no generan conversiones.
Las pruebas A/B hacen que todo sea mejor
Los pequeños ajustes en el texto, el diseño o las CTA basados en los datos de respuesta de los usuarios pueden mejorar significativamente las tasas de conversión.
Reflexiones finales: construir, optimizar, escalar
El marketing de SaaS no se basa en una estrategia perfecta, sino en probar, ajustar y descubrir constantemente qué es lo que funciona. Ya se trate del marketing de contenidos, el SEO, el éxito de los clientes o la toma de decisiones basada en datos, el objetivo es el mismo: atraer a los usuarios, hacer que les encante tu producto y hacer que vuelvan a por más.
Entonces, ¿qué estás esperando? Crea, optimiza y escala.
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