La mayoría de los vendedores y de marketing de productos tienden a utilizarlos en exceso, lo que podría provocar la pérdida de oportunidades.
«Confía en mí... mi producto es uno de los mejores de la industria».
«Para ser honesto con ustedes, he explorado todas las opciones para conseguir el acuerdo».
En el mundo empresarial, los compradores avezados que escuchan estas frases se las toman con reserva. Porque cuando palabras como «confianza» y «honestidad» se usan donde no son obligatorias, en algún lugar siembran la semilla del escepticismo.
Según mi propia experiencia trabajando con equipos de ventas y marketing, cuando mis vendedores dicen: «Para ser honesto con usted, he probado todas las opciones para conseguir el trato», les hago 10 preguntas más para validar su «honestidad». Y 9 de cada 10 veces, mi presentimiento es correcto: NO exploraron todas las opciones en absoluto.
El otro día estaba asistiendo a uno de los eventos tecnológicos no tan conocidos en Bangalore y, antes de terminar su discurso, uno de los ponentes dijo: «Confía en mí, esta plataforma funciona». Mi mente volvió a ponerse a hacer preguntas: «¿Por qué debo confiar en él? ¿Nos conocemos de antes? ¿Ha producido algo estelar anteriormente para que la gente lo respalde?
Muchos espectadores habían acudido a ver la demostración del producto, por lo que, para ellos, lo importante no era la persona que daba la demostración, sino el producto. Pedir a la audiencia que confiara en el ponente sin motivo alguno parecía lo suficientemente inmaduro como para arriesgarse a una posible oportunidad de negocio.
Entonces, cuándo usarlos...
No estoy diciendo que no puedas usar «confía en mí» y «para ser honesto» en absoluto. Tienen su propio lugar y momento. Tengo la firme convicción de que no puedes utilizarlos con desconocidos, especialmente en foros y otras charlas, especialmente cuando eres un emprendedor incipiente y no eres muy conocido.
Las celebridades respaldan muchos productos. Las personas compran estos productos por la afinidad psicológica y la conexión que tienen con la celebridad. Tomemos como ejemplo el respaldo de MS Dhoni a Cars24.com. Cuando dice en la televisión: «Confía en mí, si quieres vender tu coche, opta por cars24», los amantes del críquet le creen porque es conocido por su impecable atractivo tras los tocones. ¡Incluso el capitán Kohli busca el consejo de Dhoni cuando se trata de hacer un DRS!
Es el mismo sentimiento de «confianza» que funciona siempre. La consistencia y la fuerte agitación emocional hacen profundas incursiones en nuestra psique. ¡Personalidades fuertes como Mahendra Singh Dhoni, Amitabh Bachchan y muchas otras ni siquiera tienen que usar la palabra «confianza»!
Pero el problema con los vendedores y la gente de marketing de productos de hoy en día es que tienden a usar en exceso las groserías que podrían conducir a la pérdida de oportunidades.
Te recomiendo encarecidamente que elimines las palabras «confianza» y «honestidad» de tu lista, a menos que estés hablando con alguien que haya trabajado contigo anteriormente y te conozca bien, ¡por supuesto, por cosas buenas! Si crees que debes usar estas palabras/frases, prueba a cambiarlas por: «Nuestros clientes confían en nosotros porque somos conocidos por...». O diga: «La confianza que hemos creado con nuestros clientes actuales dice mucho». Podría haber otras 10 maneras de decirlo, pero sepa cuándo y dónde usarlas.
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